Matt Garman 谈合作伙伴：生成式 AI 时代的共创者

 > **亚马逊云科技 CEO Matt Garman 正全力推动渠道战略，加强内部分销团队与合作伙伴之间的协同**。亚马逊云科技 Marketplace 拓宽了与合作伙伴的合作，加速普及生成式 AI 的应用。  自今年 6 月上任以来，Matt 便全力推进渠道战略。Matt 明确指出：“作为一家市值 1100 亿美元的云计算公司，亚马逊云科技若想在生成式 AI 时代保持领先，需要仰赖于我们的合作伙伴与客户紧密合作，推动客户业务创新。” ### **携手共进，推动创新论合作伙伴在亚马逊云科技的核心角色** Matt 表示：“合作伙伴对我们以及我们的客户至关重要。当前的团队规模远远无法匹配我们追求的增长目标，也无法帮助客户实现架构现代化的 IT 愿景。”另外，“**要构建全球顶尖的云服务，我们必须依靠合作伙伴。**” Matt 将合作伙伴视为“共创者”，这一理念得到了全球最大解决方案提供商之一的 Presidio 的积极响应。Presidio 认为，亚马逊云科技合作伙伴战略将把渠道销售推向新的高度。今年，Matt 的一项重要目标是用亚马逊云科技 Marketplace 帮助伙伴实现业绩增长，Presidio 在 2024 年实现了 4 亿美元的收入增长。 ### **重塑合作关系将合作伙伴与内部销售团队紧密结合** Matt 为渠道发展制定了一个有远见的战略规划，亚马逊云科技美洲地区渠道负责人兼联盟副总裁 Chris Sullivan 是这一计划的核心推动者之一。他表示：“尽管我们过去有着良好的合作关系，但更多时候是在各自领域内的独立作战。如今，组织架构、市场策略、业务规划以及与伙伴的合作方式更加紧密与高效。我们已经在内部实施了一些举措，确保我们的规划、支持和市场推广活动尽可能覆盖合作伙伴。生成式 AI 战略的核心正是合作伙伴。” Matt 签署了大量**战略合作协议（SCA）向渠道合作伙伴注入了丰厚的资金支持**，提供了全方位的资源，包括技术、市场推广、概念验证资金以及人才招聘等。 与 Presidio 的 SCA，其主要目标是扩展团队规模，推动与亚马逊云科技在生成式 AI 领域的创新。Presidio 首席创新官 Chris Cagnazzi 表示：“我们计划招聘约 80 名专业人才，专注于亚马逊云科技与 Presidio 之间的合作项目，集中力量实现我们的共同愿景。我们正在与亚马逊云科技共同开发多个创新项目，力求为行业带来更大突破。” Matt 还推出了**业务成果加速器（Business Outcomes Xcelerator，简称 BOX）计划，协助合作伙伴开发解决方案**，满足市场需求。 Matt 还重新设计了**亚马逊云科技迁移计划（Migration Acceleration Program）确保客户能够经济高效地将业务迁移至亚马逊云科技**，加速数字化转型。 ### **亚马逊云科技迁移计划驱动 Mission Cloud 销售额飞速增长** 近年来，Mission Cloud 的销售额激增，增长幅度高达 10 倍。Mission Cloud 透露，亚马逊云科技迁移计划资助客户将工作负载迁移至云上。不仅增强了 Mission Cloud 的盈利能力，还让这家位于洛杉矶的企业在竞争激烈的市场中脱颖而出，吸引了大量新客户。 Mission Cloud CEO Simon Anderson 说：“潜在客户得知他们的部分迁移费用将由亚马逊云科技资助后，迁移决策的速度显著加快。完成迁移后，客户还将享受一段时间的消费折扣。这两项优惠的结合，大大缩短了客户的决策周期。”Anderson 补充说：“我们利用**亚马逊云科技提供的多项财务激励，优化整个迁移的成本：加入时的即时折扣和企业折扣计划（EDP），都由我们合作伙伴来主导**。” Anderson 总结道：“像亚马逊云科技迁移计划以及我们与亚马逊云科技签署的战略合作协议（SCA），我们能在短时间内大幅扩展销售和营销团队。” #### **亚马逊云科技 Marketplace 引领合作伙伴迈向高盈利之路** Matt 坚信，成功的关键在于合作伙伴是否能够专注于提供高质量的软件服务。 Matt 观察到**渠道合作伙伴之间的界限正在逐渐模糊，特别是在系统集成商（SIs）和独立软件供应商（ISVs）**，“我们确实看到了这种融合趋势。许多系统集成商不仅视自己为服务提供商，更开始扮演云服务的解决方案开发商。如果他们能够构建自己的软件解决方案，将获得更高的利润率。” 一个典型的成功案例是 Mission Cloud 开发的 Mission Control 解决方案。它显著简化了亚马逊云科技客户在云优化、工作流管理和专业服务方面的整体体验。Mission Cloud 首席执行官表示：“让我们能够深入参与亚马逊云科技 Marketplace，为自己和客户创造更多的机遇。” Matt 计划充分利用亚马逊云科技 Marketplace，助力合作伙伴挖掘更多商业机会。Matt 指出：“对我们而言，**亚马逊云科技 Marketplace 是一个极为重要的杠杆，帮助伙伴直接向终端客户销售其解决方案，加速了合作伙伴的收款流程，也能顺利整合进客户的账单中。**” 亚马逊云科技 Marketplace 受欢迎的一个主要原因在于，亚马逊云科技的客户可以利用云信用额度和企业折扣计划（EDP）购买渠道合作伙伴提供的专业服务和产品。Mission Cloud 的 Anderson 表示：“目前大约 25% 的新客户都是通过亚马逊云科技 Marketplace 获得的。” Presidio 也依靠亚马逊云科技 Marketplace 获取超过 4 亿美元的收入。Presidio 的 Cagnazzi 表示：“这是一个优质的渠道，能够覆盖客户完整的软件生命周期，同时帮助客户实现业务目标。” 亚马逊云科技与合作伙伴共同在亚马逊云科技 Marketplace 上开发和销售生成式 AI 解决方案。 ### **主服务协议（MSA）为合作伙伴提供机会** Matt 的渠道战略着眼于**通过主服务协议（MSA）为合作伙伴开辟全新的服务机会，将部分服务外包给合作伙伴。** 咨询合作伙伴 Redapt 签署了 MSA 协议。Redapt 的商务发展及合作伙伴计划执行副总裁 Paul Shaffer 表示：“我们现在能够为亚马逊云科技及其客户提供更加多元化的衍生服务。” Redapt 目前通过与亚马逊云科技的合作，正在获得与数据分析、生成式 AI、云迁移、DevOps 和[机器学习](https://aws.amazon.com/cn/machine-learning/?trk=cndc-detail)方面的可观收入。 亚马逊云科技的 Sullivan 则表示：“这不仅让合作伙伴更深入地参与到客户服务的机会中，也使亚马逊云科技能够为合作伙伴创造更多的商业机会。” ### **AI 创新中心创造云上迁移的新契机** 去年，亚马逊云科技投资了 1 亿美元，设立了**生成式 AI 创新中心，加速生成式 AI 在客户中的实际应用**。亚马逊云科技美洲渠道负责人 Sullivan 表示：“我们正在有意识地将合作伙伴能力融入生成式 AI 创新中心，总结最佳实践，学习如何有效地进行概念验证（POC），如何将 POC 转化为生产环境，如何应对安全合规的需要，以及如何交付成果——这都需要合作伙伴的参与。” 亚马逊云科技的创新中心汇聚了合作伙伴的各种技术和解决方案。Sullivan 表示：“随着我们与合作伙伴关系的日益紧密，我们已经进入了共同创建知识产权的阶段，以支持客户的成功。” Matt 指出：“生成式 AI 为企业打开了一扇新窗口，企业将开始考虑将旧有的工作负载：无论是遗留数据库、旧操作系统还是传统主机——迁移到更现代化的工作流程中。” 亚马逊云科技的合作伙伴 InterVision Systems 正在利用 [Amazon Bedrock](https://aws.amazon.com/cn/bedrock/?trk=cndc-detail)、[Amazon Connect](https://aws.amazon.com/cn/connect/?trk=cndc-detail) 和 [Amazon SageMaker](https://aws.amazon.com/cn/sagemaker/?trk=cndc-detail)，将大量非结构化数据迁移到云上。InterVision CEO Jonathan Lerner 表示：“我们从数据摄取引擎着手，导入数 PB 级的非结构化信息，并将其转化为可管理的信息集合。” InterVision 开发了自己的“联络中心即服务”解决方案 ConnectIV CX，基于 [Amazon Connect](https://aws.amazon.com/cn/connect/?trk=cndc-detail)，实现实时数据管理和自动化功能。Lerner 表示：“我们每天都在替换那些 20 到 30 年历史的陈旧本地技术栈。” ### **Amazon Bedrock 一个大语言模型的花园** 亚马逊云科技的 AI 战略“为生成式 AI 打开了选择的大门”，这一战略使得该解决方案提供商的生成式 AI 业务在 2024 年实现了前所未有的 **1900% 的增长**。 Innovative Solutions CEO Justin Copie 指出：“[Amazon Bedrock](https://aws.amazon.com/cn/bedrock/?trk=cndc-detail)，犹如一个大语言模型的花园，客户可以自由选择他们想使用的模型。这一策略从根本上加速了我们与许多客户的合作，因为他们希望拥有更多的选择。” Innovative Solutions 与亚马逊云科技在今年共同完成了多个成功的生成式 AI 项目。其中与医疗技术初创公司 Healthmetryx 的合作尤为引人注目，开发了一款 IoT 设备，以促进疾病的早期检测和预防。 Copie 表示：“用户只需吹气或呼吸到 Healthmetryx 的设备 Clarinet 中，依托多个[机器学习](https://aws.amazon.com/cn/machine-learning/?trk=cndc-detail)模型和大量内置的生成式 AI 技术，他们能够早期检测呼吸系统疾病、感染或其他健康问题。这不仅是一个能挽救生命的设备，还能收集大量数据以进行临床研究。凭借这些数据，有望在开发针对性药物方面取得重大突破。” ### **Matt 的战略视野** 在 2024 年第三季度，**亚马逊云科技实现了 19% 的销售增长，销售额达到 275 亿美元。其年化收入已达 1100 亿美元**，当前在全球云计算领域中以总销量 31% 占据领先优势。Matt 正在为 2025 年的挑战做准备，确保合作伙伴能满足公司在生成式 AI 领域的期望。“许多企业的生成式 AI 工作负载仍在本地运行，但最终会迁移到云上。我们才刚刚进入生成式 AI 的早期，未来充满无限可能。”  > *前述特定亚马逊云科技生成式人工智能相关的服务仅在亚马逊云科技海外区域可用，亚马逊云科技中国仅为帮助您发展海外业务和/或了解行业前沿技术选择推荐该服务。