通过创新产品推动利润增长

## 视频 <video src="https://dev-media.amazoncloud.cn/30-LibaiGenerate/31-LiBaiRebrandingVideo/SEG105-Driving_profitable_growth_with_innovative_products-LBrebrandingWCaptionCN.mp4" class="bytemdVideo" controls="controls"></video> ## 导读 在本论坛中，学习软件公司的产品和技术主管如何继续推动创新议程、保持差异化并避免中断。生成式 AI 已经吸引了行业的想象力，并有望带来下一波进步。但软件公司面临着各种挑战，如驾驭当前的宏观经济环境，优化其资本配置、盈利能力和研发优先级。探索产品和技术主管如何合作的策略，为业务奠定坚实的基础。 ## 演讲精华 <font color = "grey">以下是小编为您整理的本次演讲的精华，共1300字，阅读时间大约是6分钟。如果您想进一步了解演讲内容或者观看演讲全文，请观看演讲完整视频或者下面的演讲原文。</font> 演讲者Jeffrey Hammond热情洋溢地欢迎观众，并在亚马逊云科技的独立软件供应商（ISV）领域介绍了自己的经验。在过去的两年里，他一直在与依赖产品成功才能繁荣发展的软件公司打交道。Hammond拥有超过30年的软件开发、产品管理和产品营销经验的积累，以提供富有洞察力的视角。 在详细介绍自己在亚马逊云科技的职责时，Hammond解释说他大部分时间都与客户组织的首席产品官、产品副总裁和首席技术官进行深入的讨论。通过每年数百次的对话，他了解了这些客户想要实现什么，他们打算如何发展业务，以及亚马逊云科技可以在这些追求中帮助他们哪些方面。 在Hammond看来，ISV领域既具有挑战性又令人兴奋。ISV的生存取决于它们能否为客户创造价值并推动利润的能力。这要求亚马逊云科技支持ISV有效地为自己的客户提供服务。然而，这种困难也激发了能量和机会。 回顾过去两年的对话，Hammond注意到他已经参与了几乎三个不同的讨论组，反映了市场条件的变化。2020年初，讨论主要集中在基于平衡增长和盈利能力的40法则的增长作为关键优先事项。但到了2020年第三季度，焦点突然转向了降低成本和提高效率。 Hammond回忆说，2021年初，他与一位安全ISV的首席产品官进行的第一次对话中，他们的首要目标不是产品创新，而是降低成本15%——这与典型的如添加功能等产品创新的目标形成了鲜明对比。在2021年前半年，对话主要关注的是净利润和自由现金流，而不是增长。 幸运的是，2021年4月左右，风向再次改变，人工智能和[机器学习](https://aws.amazon.com/cn/machine-learning/?trk=cndc-detail)成为了关注的焦点。随着复苏的迹象出现，客户重新专注于开发由生成式人工智能驱动的新产品。Hammond观察到，由于疫情期间的优化工作，ISV领域能够重新关注创新和发展。 尽管科技行业在2022年第三季度经历了重大裁员，削减了约245,000个职位，但演讲者警告称，这个时期可能会引发未来创新的问题。 转向他的核心主题，哈蒙德分享了关于独立软件供应商（ISV）如何在波动市场中实现可持续盈利增长的策略的看法。他提出了一个简单的公式，类似于牛顿的第二运动定律：F=MA。这里的F表示产品产生的总市场力量，M反映了投资的资源，而A表示这些资源可以应用的速度。 哈蒙德强调，ISV应确保其资源集中在创造客户价值的差异化和创新上，从而推动盈利能力。提高客户日常体验可能并不显得具有创新性，但随着时间的推移，易用性会逐渐成为关键差异点——就像GitHub一样，现在的估值达到了70亿美元。 在创新方面，哈蒙德概述了ISV通常采取的一些策略：开发全新的产品；改善客户体验；利用人工智能和[机器学习](https://aws.amazon.com/cn/machine-learning/?trk=cndc-detail)；以及采用灵活的流程自动化。亚马逊云科技以各种方式支持客户执行这些操作。 例如，哈蒙德分享了一个名为风险创新计划的项目，该项目将寻求创新技术的初创公司与企业寻求这种能力的公司联系起来。这使得一家保险公司ISV能够与一家名为Slice的初创公司合作，迅速将其平台的定制保险报价功能融入其中。这种合作是一胜俱胜的，为企业ISV提供了巨大的价值添加。 其他选择包括亚马逊云科技的反向工作项目（在该项目中，亚马逊云科技的内部产品开发方法用于帮助客户创新）和PACE实验室（亚马逊云科技提供资源以快速原型设计和构建客户想法的最低可行性产品）。还有专注于新兴技术如GPT-3的沉浸一天活动，使客户能够快速了解新技术。 除了创新之外，哈蒙德还注意到，ISV为了推动营收增长，销售现有产品的更多数量至关重要。常见的策略包括地理扩张、通过并购扩大产品组合、转向平台模式、进入相邻市场、追求产品主导的增长以及降低客户流失率。 亚马逊云科技为企业提供了多种解决方案，如针对中国市场的企业拓展方案Go To China、简化企业并购过程的M&A Hub、助力第三方销售的市场平台和ISV加速器等。据哈蒙德介绍，一家安全软件公司借助亚马逊云科技的市场平台实现了显著的增长，其交易规模提高了50%，推荐率更是提升了50%以上。 在讨论其战略实施方面时，哈蒙德详细介绍了独立软件供应商（ISV）如何通过加强开发流程、提高自动化程度、调整组织结构和增强抗风险能力等方式提升交付能力。他指出，面对康威定律这一常见挑战（即系统结构的复杂性会随着系统的规模而增长），亚马逊云科技可能有多种容器启动选项。为了应对这一问题，领先的ISV通常会组建专门的平台团队来支持多个产品，从而实现通用功能的集中化管理，同时让产品团队能够专注于差异化创新。 哈蒙德还通过展示平台团队的发展历程，解释了他们通常先从改进发布流程和工具入手，然后推动更广泛的自动化，并根据产品团队的反馈优化平台。最终，最先进的平台团队会将产品团队视为客户，并运用产品思维进行自我调整。 哈蒙德还分享了亚马逊云科技如何帮助一家名为QSR Software的ISV通过采用反向工程的方法来改变其企业文化，并将新产品交付时间从几个月缩短至几周的案例。在短短三个月内，QSR便能够用一个小团队重新定义一个产品。他们在一周内覆盖了100个客户地点，六个月内扩展到了1000个地点，将配置时间缩短至3分钟，并实现了持续集成和部署（CI/CD）管道的自动化。更重要的是，更快的价值实现时间带来了更高的客户满意度和盈利能力。 演讲者强调，坚定的领导力、云计算技能和自主服务模式都是平台团队取得成功的关键驱动力。 至于运营优化，哈蒙德阐述了ISV如何降低成本、增加托管服务使用、将本地产品迁移到云端以及实现混合或按需使用的架构。例如，将数据库迁移到[Amazon Aurora](https://aws.amazon.com/cn/rds/aurora/?trk=cndc-detail)可以大幅节省费用，往往足够用于增加对创新的投资。 一位名为汉姆顿的专家强调了在识别具有影响力的策略的同时，将策略转化为战略的重要性。这需要根据收入潜力、成本和与长期目标的一致性进行深思熟虑的优先排序。他提倡采用投资组合方法来突出最有前景的重点项目。汉姆顿提供了一个例子，说明如何通过考虑收入潜力、成本、风险和战略一致性等因素，对每个机会进行评估。位于左下角象限的项目通常更容易实现成功，而位于右上角的项目则更具挑战性。围绕评分进行的讨论有助于揭示假设并建立共识。例如，亚马逊云科技提供的路线图加速计划等方案可以帮助独立软件供应商确定优先事项。最终，汉姆顿重申，亚马逊云科技与独立软件供应商在技术和商业战略上合作，以驱动盈利增长和创新。通过利用众多可用方案和从客户对话中获得的见解，独立软件供应商可以制定针对未来机遇的产品策略。汉姆顿的演讲全面概述了亚马逊云科技如何与独立软件供应商合作将想法付诸实践。凭借丰富的经验和独到的视角，汉姆顿详细提供了横跨创新、销售、交付、运营和战略等领域的针对性建议。他的深思熟虑的建议帮助独立软件供应商在打造客户喜爱的差异化产品的道路上取得进步。 **下面是一些演讲现场的精彩瞬间：** 亚马逊云科技的领导者通过与客户进行数百次的交流和讨论，分享了一些新兴的趋势。  他们将音频跌倒检测和视频跌倒检测相结合，为老年人创造了一个有价值的医疗保健监控系统。  亚马逊云科技正致力于采用一种生成性的AI方法，使得系统能够适应用户而并非要求用户去适应系统，这标志着客户体验的一个重大转变。  亚马逊云科技通过运用其内部开发过程的逆向思维，帮助客户实现他们的愿景。  在整合来自收购公司的多种文化和技术方面，提供卓越的客户体验面临着挑战。  领导者总结道，亚马逊云科技如何在技术和业务层面上帮助独立软件开发商（ISV）的问题。  ## 总结 专业中文编辑版： 亚马逊云科技的Jeffrey Hammond在独立软件开发商（ISV）领域探讨了如何通过产品创新推动软件公司的盈利增长。他强调了从单纯追求规模转向提高盈利能力和优化成本的必要性，但目前市场正逐渐回归创新和增长。软件公司需要在投资差异化产品的同时优化运营成本。 Hammond建议采用质量-加速度方程（Force = Mass x Acceleration）作为分析框架。其中，质量代表你的资源，而加速度则表示你运用资源的效率。将质量从非差异化的工作中转移出来，更多关注创新方面的投入。 亚马逊云科技通过诸如创业创新、反向工作法、PACE实验室等新理念来帮助推动创新。此外，他们还会举办研讨会和利用生成性人工智能（Generative AI）来支持创新。 至于增长策略，常见的选择包括拓展地域覆盖、通过收购或新产品扩充产品线、转向平台模式以及过渡到以产品为主导的增长模式。亚马逊云科技还提供了针对性的计划来协助实施这些策略，例如进入中国市场的Go To China计划、并购中心（M&A Hub）以及市场中心的联合营销活动。 在提高增速方面，亚马逊云科技建议关注实验、自动化和优化组织结构。他们的平台团队负责管理整个产品组合的创新和发展。亚马逊云科技还提供了关于如何高效地建立这些团队的指南。 在优化方面，建议转向托管服务、采用现代架构，并利用Always Be Optimizing等计划。软件即服务（SaaS）迁移和混合模式也是当前热门趋势，亚马逊云科技为此提供了专门的支持。 Hammond建议使用一种基于潜在收入、成本、风险和战略一致性对战略机会进行优先排序的投资组合评估方法。这样可以在高影响的创新项目和“快速胜利”优化方案之间取得平衡。 ## 演讲原文 ## 想了解更多精彩完整内容吗？立即访问re:Invent 官网中文网站！ [2023亚马逊云科技re:Invent全球大会 - 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