迁移和现代化： 成为客户的战略合作伙伴

## 视频 <video src="https://dev-media.amazoncloud.cn/30-LibaiGenerate/31-LiBaiRebrandingVideo/PEX101-Migration_and_modernization__Become_your_customer_s_strategic_partner-LBrebrandingWCaptionCN.mp4" class="bytemdVideo" controls="controls"></video> ## 导读 许多亚马逊云科技客户要求其迁移合作伙伴在向亚马逊云科技迁移过程中嵌入现代化途径，并希望迁移合作伙伴提供有关持续现代化的规范性指导，以使 IT 功能真正与业务相匹配。请参加本论坛，了解不断变化的客户迁移要求、如何吸引新买家，以及如何转变您的迁移业务，使其成为客户云转型过程中的长期战略合作伙伴。本讲座面向亚马逊云科技合作伙伴。 ## 演讲精华 <font color = "grey">以下是小编为您整理的本次演讲的精华，共1900字，阅读时间大约是10分钟。如果您想进一步了解演讲内容或者观看演讲全文，请观看演讲完整视频或者下面的演讲原文。</font> Vanessa Cordero热情洋溢地迎接了满屋子的合作伙伴，开启了亚马逊云科技2022年re:Invent的序幕。她从一开始就通过分享自己在亚马逊云科技全球合作伙伴迁移团队中的关键作用，赢得了信任。作为亚马逊云科技旗舰迁移计划——迁移加速计划（MAP）的负责人，Vanessa还监督着合作伙伴参与其他几个重要产品的进程，如共同营销活动、创新沙箱、概念验证和客户参与激励等。 与此同时，Vanessa的同事Nick O'Brien也向大家介绍了他自己。他与Vanessa在亚马逊云科技合作伙伴组织中紧密合作已有约6年时间。尽管Vanessa主要负责制定针对技术合作伙伴的亚马逊云科技计划和资源，但Nick在幕后默默努力，确保这些合作伙伴计划在全球范围内顺利有效实施。他们的共同目标是在re:Invent上提供实践经验和建议，以便其他合作伙伴能够在亚马逊云科技上建立成功的云迁移和业务现代化。通过共享内部信息，他们希望能传授经过验证的见解，以帮助其他合作伙伴继续拓展云和亚马逊云科技实践。 为了了解现场的参与情况，Vanessa多次进行了互动式投票。当被问到自亚马逊云科技合作伙伴网络初始启动以来的合作伙伴活跃情况时，许多人自豪地举起了手。Vanessa称赞他们有长期致力于亚马逊云科技的毅力，并询问了自迁移加速计划启动以来有多少人加入该行动。虽然人数较少，但仍有很多早期参与者表示已经参与其中。接着，她又询问了自合作伙伴地图推出以来有多少人参与其中，再次获得了积极的回应。 在范妮莎的要求下，与会者们自愿报告了他们各自在合作伙伴企业中的职位。众多创始人和执行董事都参与了报告，这些关键领导力的代表构成了会议的核心内容。在销售和交付功能方面，参与者们的参与度也非常高。范妮莎强调了解决实际交付问题的重要性，因为这需要来自“实地执行”的人员提供关键的实际操作观点。最后，她调查了与会者在他们的云迁移经验方面的水平。令人印象深刻的是，大多数人表示他们已经完成了10个或更多的大型迁移项目，甚至有些人做得更多，这表明他们具备丰富的领域专业知识。 在了解了与会者的背景后，范妮莎通过分享会议剩余的议程结束了序言部分。首先，尼克将讨论在亚马逊云科技上建立迁移和现代化实践的策略，以及诸多好处。接着，范妮莎将展示将于2024年实施的关于MAP计划的改动。最后，尼克将以提供来自顶级合作伙伴的最佳实践模式作为本次大会的闭幕。 尼克以其独特的比喻开启了他的演讲部分。他将成功的合作伙伴企业的重复收入模型与亚马逊经常提及的飞轮概念进行了对比。合作伙伴们致力于创建可持续、可扩展的企业，并拥有多个集成的收入流。亚马逊云科技致力于帮助合作伙伴实现其理想愿景。 尼克概括了一个对于合作伙伴而言的“圣杯”，它由三个相互关联的部分组成： ... 有效的市场推广策略：顶级合作伙伴已掌握客户互动艺术，创造性吸引注意力并激发兴趣。据尼克回忆，他在博览会上观察到一摊位，用赠品及其他活动吸引潜在顾客。起初吸引过路者参与抽奖，随后收集个人信息并进行后续跟进。合作伙伴也应类似方式借助亚马逊云科技支持推动潜在客户对话，向活跃账户分配技术资源，并善用相关工具。如Ace投资组合和合作伙伴财务门户让伙伴轻松展示产品，从亚马逊云科技顺利获得资金审批。合作伙伴还可与亚马逊云科技携手，共同挖掘和分享客户成功案例，正如尼克所提及的那些乐于宣扬积极合作经验的专家。实现这些多维飞轮循环需付出巨大努力，但领先合作伙伴已证实此种协同可在规模上实现。 对于初涉合作的合作伙伴：凡妮莎将介绍即使在云计算历程初期，全球范围内已完成数千次迁移的合作伙伴仍有机会在市场占据一席之地。 对合作伙伴的好处：最后，尼克强调通过全面拥抱亚马逊云科技的云迁移，合作伙伴可实现诸多技术、运营及财务收益。 转向第二部分，凡妮莎坚定认为在云计算采用方面“游戏尚未结束”。她引述研究显示，至2027年全球公共云迁移的可寻址市场规模将达惊人的1.3万亿美元。虽初始关注集中在基础设施建设，但凡妮莎指出目前52%的公共云迁移包括组织作为亚马逊云科技上的软件即服务提供商，另有23%涉及合作伙伴协助客户采用平台即服务。 同时，客户需求和行为也发生根本性转变。客户越来越倾向于选择具备强大交付能力的合作伙伴，而非仅擅长推销技巧的人。凡妮莎指出，尽管近期面临宏观经济波动，但疫情导致公共云支出显著增长。尽管预期市场会有些许放缓，但仍充满生机，潜力巨大。 为了阐述客户所面临的挑战，Vanessa再次对观众进行了调查。她询问有多少人遇到了落后的迁移项目，大部分人都表示有此困扰。在被问及超预算的云迁移项目中占比多少时，惊人的75%成为了共识数据。Vanessa强调，客户仍需努力确保这些复杂项目能够在预期范围内按时完成且不超预算。幸运的是，亚马逊云科技提供的工具、合作伙伴能力以及人工智能技术如[Amazon Kendra](https://aws.amazon.com/cn/kendra/?trk=cndc-detail)和[Amazon CodeWhisperer](https://aws.amazon.com/cn/codewhisperer/?trk=cndc-detail)等都可以帮助提高满意度。 随后，Vanessa展示了一些关于合作伙伴经济的有力研究。研究发现，每在亚马逊云科技上产生1美元收入，合作伙伴就可以获得6.40美元的盈利。这些收益主要集中在迁移前的阶段，包括为客户提供建议、担任可信的云计算顾问、设计符合亚马逊云科技Well-Architected框架最佳实践的解决方案，以及使用亚马逊云科技的数据库迁移服务进行实际迁移。 Vanessa还引用了合作伙伴的肯定之言： - "通过加入亚马逊云科技合作伙伴计划，我们的转化率提高了50%以上。" - "我们的客户在迁移至亚马逊云科技并通过调整基础设施大小来节省成本时，有些情况下的费用可降低60%。" - "自我们专注于亚马逊云科技的云迁移并投入资源以来，我们的年增长率达到了280%。" 合作伙伴们普遍赞赏MAP所提供的丰富资源，如迁移方法、就绪评估、软件工具（如亚马逊云科技应用程序发现服务）、培训和支持等。数据显示，与自助方法相比，MAP可以加速成功。他们称赞该计划如何助力渠道成功，有人甚至称之为“亚马逊云科技为合作伙伴打造的最有价值的产品”。 Nick接着介绍了关于即将在2024年实施的MAP变革的一些背景信息。他强调了亚马逊云科技将调整该计划以实现五个关键目标： 1. 扩展计划支持，让合作伙伴主导每个合格的迁移机会。 2. 通过将收入增长作为主要指标，加速更广泛的客户成功。" "3. 根据众多合作伙伴的反馈，简化并优化资金审批流程。" "4. 取消资金限制，以便已分配的资源能够按比例扩展以应对更大规模的交易。" "5. 引入与合作伙伴在规模和客户成功方面密切相关的战略激励机制。" Vanessa详细介绍了即将进行的商业模型改革，这些改革将实现上述目标。她强调，新的模式将把所有可用的方案选项（从小于25,000美元的交易到100亿美元以上的转换）整合成一个清晰的概述。关键要素包括： - 保留评估资金以推动早期销售和市场营销活动 - 在现在允许这些资源按比例扩大以应对更大规模交易的同时，保留已分配的投资 - 继续提供信贷以抵消初始客户成本，如数据传输转出费 - 为关键工作负载（如SAP on 亚马逊云科技、数据库迁移）中的净新增“绿地”亚马逊云科技客户添加现代化激励 这种简化的方法表明，亚马逊云科技希望合作伙伴主导所有合适的迁移和现代化举措。虽然DIY选项仍然存在，但优先支持和激励将通过合作伙伴进行。Vanessa重申，合作伙伴是未来云计算采用的战略路线图中的重要力量倍增器。 她提供了一些需要合作伙伴帮助的优先关注领域的例子： - 赢得今天尚未使用亚马逊云科技的未来客户 - 一个3000亿美元的市场细分市场 - 推动超越基本升降移转换的现代转型 - 帮助客户实现关于预留实例、弹性、业务敏捷性的关键目标，如降低成本30-60% - 利用创新技术，如用于企业搜索的[Amazon Kendra](https://aws.amazon.com/cn/kendra/?trk=cndc-detail)和用于代码推荐的[Amazon CodeWhisperer](https://aws.amazon.com/cn/codewhisperer/?trk=cndc-detail) 关于现代化的特别提述，Vanessa分享了亚马逊云科技在MAP（现代化伙伴路径）中所定义的六个不同现代化方法，包括云原生、容器化、托管数据库/分析、开源和DevOps。合作伙伴解决方案架构团队可以提供关于这些方法的更详细的信息。随着时间的推移，亚马逊云科技将逐步将这些方法与利用领先服务（如[Amazon Kendra](https://aws.amazon.com/cn/kendra/?trk=cndc-detail)和[Amazon CodeWhisperer](https://aws.amazon.com/cn/codewhisperer/?trk=cndc-detail)）的指导相结合。通过鼓励合作伙伴引导客户沿着这些现代化道路前进，亚马逊云科技旨在实现比仅通过基本迁移所能提供的更具影响力的商业成果。 Nick提供了一些出色合作伙伴所使用的具体策略示例： 差异化策略： - 创造吸引人的数据和故事，以创建有趣且深思熟虑的营销内容，从而推动超过50%的高转化率 - 确定您的独特优势或专长——专注于身份，以提高吸引交易的速度五倍 - 通过培训和建立销售信心来改变销售文化——让销售人员感到充分准备 - 将薪酬与激励机制保持一致——让客户资金流向销售团队 销售成效： - 协同作用和速度——紧密协调销售、预售、交付以快速行动 - 保持资源投入用于项目，避免中途更换人员 - 完善融资申请——提供完整详情以获得24小时内快速批准 - 制定强烈的行动呼吁以驱动评估——在5天内开始在工作账户中开展工作 - 使用工作负载和垂直等多个入口点 - 超越RFP,提供战略价值增加 - 授权客户使用亚马逊云科技培训来发展技能并自行完成迁移 规划专业知识： - 获得迁移大使认证，以便流利地使用亚马逊云科技的语言 - 了解新的商业模式和程序更新，以优化使用 在总结中，尼克和瓦内萨再次强调，尽管云计算迁移和现代化市场仍在持续增长，但仍有超过1万亿美元的市场潜力等待发掘。为了实现这一目标，亚马逊云科技正不断改进其MAP计划，旨在协助合作伙伴实现规模化的迁移收益、加快客户的广泛应用成果、简化流程并专注于关键环节。合作伙伴应持续打造独特的云计算实践，以便充分把握仍存在的巨大商机。通过运用所强调的策略，合作伙伴可以提高自身的竞争力，并在亚马逊云科技平台上实现业务增长的最大化。 **下面是一些演讲现场的精彩瞬间：** 演讲者详细阐述了亚马逊云科技所提供的一系列现代化方法，以帮助客户实现向云端的迁移，其中包括转向容器化技术、采用开源解决方案以及应用现代化的DevOps理念。  领导层讨论了生成性人工智能如何重塑行业并支持云计算迁移战略。  亚马逊云科技的主管分享了为合作伙伴创造潜在客户而制定的内容质量标准，从优秀到有吸引力到普通水准不等。  合作伙伴已成功在数月内将四家数据中心的所有客户资产迁移至亚马逊云科技平台。  领导层对那些在最初提案中表现出色并在将客户迁移至亚马逊云科技过程中准确预测客户需求的企业伙伴表示赞赏。  项目指南成为亚马逊云科技项目所有方面的权威参考。  ## 总结 亚马逊云科技正不断改进其迁移加速计划（MAP），旨在助力合作伙伴拓展云计算迁移能力并加速客户成功。在2022年re:Invent上，来自亚马逊云科技全球合作伙伴迁移团队的Vanessa Cordero和Nick O'Brien向合作伙伴展示了该计划的最新更新。 演讲从云迁移潜力的概述开始，强调了目前仅有部分工作负载已迁移到云端的事实。预计至2027年，随着越来越多的客户从内部部署环境迁移到公共云的基础设施、平台和软件即服务，将产生1.3万亿美元的市场机遇。 亚马逊云科技期望通过与合作伙伴共同努力把握每一次迁移机会。更新后的MAP将提供更简化的资金审批、更具扩展性的调动资金以及针对现代化和绿地账户等战略重点的新激励措施。主讲人展示了一个整合了跨评估、调动、信用和两个新领域——战略激励和绿地激励的商业激励视图。更多细节将在即将举行的合作伙伴网络研讨会和路演中公布。 根据对合作伙伴的观察，Nick和Vanessa分享了一些建立成功迁移实践的关键建议：通过高品质、有说服力且充满专业知识的内容来展现自己的独特性。找到你的优势和专长，以吸引目标潜在客户。投入资源用于销售培训，并将薪酬与云迁移成果挂钩。实现跨职能合作，提高销售到交付的速度和凝聚力。利用评估资金进行快速概念验证。设计现代化的解决方案，而不仅仅是一味地切换。用深思熟虑的扩展策略超越提案。传授给客户技能，帮助他们继续云之旅。了解亚马逊云科技的激励措施，并与合作伙伴发展经理保持紧密合作。 演讲以对合作伙伴未来机会的展望收尾，以便了解更多关于新计划的细节并学习更新后的工具和流程。 ## 演讲原文 ## 想了解更多精彩完整内容吗？立即访问re:Invent 官网中文网站！ [2023亚马逊云科技re:Invent全球大会 - 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